Faire une étude de marché, étape obligatoire pour un business ?
Étude de marché, nécessaire ? Obligatoire ? Comment faire pour la réaliser ? Tant de questions dont nous tâcherons de vous apporter les réponses à travers cet article.
Prêt ? On y va !
Avant tout lancement d’entreprise, d’activité quelconque ou d’introduction d’un nouveau produit, il est souvent nécessaire et même primordial de connaître le marché (yes !) sur lequel vous souhaitez faire décoller votre activité !
Pour apprivoiser votre marché et en déceler les tendances phares, pourquoi ne pas se laisser tenter par une étude de marché ?
L’étude de marché va permettre de considérer la viabilité d’un projet, de savoir si celui-ci est réalisable et surtout, rentable ! Vous analyserez ainsi le potentiel du marché sur lequel vous souhaitez entrer ainsi que la cohérence du service ou produit vis-à-vis de celui-ci. En bref, la question n’est plus de savoir si l’étude de marché est intéressante mais si elle est obligatoire pour vous !
Si la réponse “oui” apparaît désormais comme une évidence pour vous, continuons ensemble !
Objectifs d’une étude de marché
Comme vous l’aurez compris, le but d’une étude de marché est avant tout l’aspect financier : savoir si votre projet deviendra votre mine d’or, votre poule aux œufs d’or…
Mettons de côté l’aspect financier un instant, et voyons quels sont les autres objectifs d’une étude de marché :
- Définir les finances allouées à votre projet : mesurer, analyser et comprendre le marché sur lequel vous souhaitez vous lancez.
- Apprivoiser et anticiper les comportements de vos clients cibles.
Au-delà donc de l’aspect financier, l’étude de marché va s’avérer nécessaire pour savoir où vous mettez les pieds et en face de qui vous tombez !
Types d’études de marché
Votre projet est en marche, il vous reste maintenant à rentrer dans le vif du sujet en réalisant votre étude de marché. Celle-ci peut prendre différentes formes en fonction des objectifs que vous poursuivez.
Étude quantitative
L’étude de marché quantitative permet de mesurer et de quantifier les tendances phares de votre marché. À l’issue de cette étude, vous serez en mesure d’avoir une vision globale des chiffres clés de votre marché.
L’enquête quantitative s’appuie sur l’interrogation d’échantillons cible du marché dans le but d’obtenir une tranche d’âge, de mesurer la notoriété d’une marque, de déceler des comportements. Plus clairement, il s’agit de répondre aux questions : Quoi ? Qui ? Où ? Combien, et Comment ?
Ce type d’étude peut être faite de plusieurs manières, par internet, par téléphone, par courrier ou directement en face à face. Il est donc important de réfléchir aux préalables à des questions bien rodées ! Les sujets peuvent aller d’un test de prix, de produits à des enquêtes de satisfaction en passant par des questions de notoriété.
Suite aux questions posées à votre échantillon représentatif, vous serez en mesure, Mesdames, messieurs de comprendre les comportements de votre population cible et de les anticiper pour vos futures actions.
Pour vous illustrer nos propos, voici quelques exemples d’études quantitatives réalisées.
Tout d’abord, une enquête sur les habitudes festives des étudiants de l’ULB. Ce questionnaire est très complet et assez long. (promesse maximum 15 minutes)
Ce genre d’études assez longues permettent d’avoir des réponses très précises et complètes de la part des répondants. De plus, les questions sont toutes fermées, ce qui permet au répondant de pouvoir répondre facilement et rapidement.
Ici, un exemple de questionnaire et de sondage. Cela vous permettra de voir quelle est la différence entre ces deux types d’études quantitatives. Vous pourrez ainsi voir une interprétation des résultats des deux études, ainsi que la manière dont les questions sont posées.
Étude qualitative
L’étude de marché qualitative va permettre de répondre à des problématiques qualitativement, en somme de rentrer dans le détail !
Les études de marché qualitatives se réalisent principalement à l’aide d’entretiens ou focus group et ont pour objectif de décrypter les actes d’achats et opinions des sondés. Selon les réponses, un comportement clé va émerger, et une tendance majeure voir le jour.
Pour mettre en œuvre cette étude, plusieurs styles d’entretiens s’offrent à vous :
- Des entretiens individuels dit face à face : ici, il s’agit d’interroger vos sondés un à un, afin toujours de comprendre les différents leviers de leurs comportements d’achat. L’avantage est que la personne n’est pas biaisée par les réponses d’autres personnalités. Comme pour les études quantitatives, il sera nécessaire d’avoir un guide et d’être organisé afin de mener d’une main de maître l’entretien !
- Des entretiens de groupe dits focus groups : cette méthode consiste à interroger simultanément plusieurs personnes afin de recueillir leurs réactions. Les focus groups sont généralement utilisés pour tester un packaging, un produit, un service, des fonctionnalités. Ici, la partie intéressante est que les individus interrogés peuvent interagir entre eux en confrontant leurs avis et idées.
À la suite de vos entretiens, vous serez en mesure de comprendre les habitudes de consommation, les freins mais aussi les motivations d’une population cible.
Pour vos entretiens, plusieurs possibilités s’offrent à vous afin d’orienter vos questions :
- Entretiens directifs : pour ce type d’entretien, les réponses aux questions sont généralement “oui” ou “non” ou sous forme de QCM, il n’y a pas de champs libres aux réponses. Pour les entretiens directifs, il vous faut être rigoureux et ainsi : respecter l’ordre de question, la formulation des questions, et la durée de l’entretien. Chacun de ses facteurs doivent être les mêmes pour chacun des sondés. Permettant ainsi une comparaison simple et rapide des résultats obtenus.
- Entretiens semi-directifs : ce type d’entretien est opposé au premier. Ici, les questions sont généralement formulées et ouvertes. Si le sondé soulève de nouveaux aspects, il est alors possible d’adapter et de poser de nouvelles questions.
- Entretiens non-directifs : ce dernier type d’entretien est nettement plus libre que les précédents. Il n’a pas de structure précise ni de questions écrites au préalable. Le sondé est invité à partager son expérience et à aller au bout de sa pensée.
Étude documentaire
Dernière étude et non des moindres : l’étude documentaire ! Cette étude, très simple à mettre en œuvre vise à se documenter un maximum sur le marché que vous souhaitez pénétrer. Portez vos recherches sur des articles internet, des organismes spécialisés ou lisez de la presse spécialisée dans votre domaine.
Recherchez des informations sur :
- Le marché en lui-même
- La concurrence, qu’elle soit directe ou indirecte
- Les fournisseurs déjà en place
- La réglementation et la législation.
Maitrisez votre sujet pour mieux dompter votre marché !
Vous savez à présent vers quel type d’étude vous orienter, alors on s’accroche et on passe aux étapes pour créer votre étude de marché !
Étapes lors de la réalisation d’une étude de marché
Ne vous précipitez pas dans le lancement de vos projets : tout va à point à qui sait attendre et surtout, à qui sait réaliser une étude de marché ! 😉
Après avoir déterminé vos objectifs et le type d’études que vous souhaitez réaliser, il est temps de passer aux étapes suivantes… Mais alors, comment réaliser une étude de marché et par où commencer ?
La collecte de données pour votre étude de marché
Cette phase de collecte se verra en partie rythmée par les résultats obtenus suite à vos différentes enquêtes, vu précédemment. C’est une étape primordiale pour laquelle une organisation rigoureuse et méthodique est requise.
À travers cette étape, vous analyserez l’offre et la demande existante de votre marché et en déterminerez les besoins, la cible et la concurrence.
L’offre et la demande sont des critères définissant parfaitement votre marché : il faut que vous soyez en phase avec la demande des clients de votre marché. Vous devez donc simplement vous assurez que l’offre que vous désirez proposer est en adéquation avec la demande de votre marché.
Concernant la partie offre, elle définit :
- Vos concurrents : qui ils sont, ce qu’ils font et leur position sur le marché (leader, challenger…)
- Vos prescripteurs : qui sont les leaders d’opinion de votre marché, ces personnes que vous devrez contacter en priorité pour faire décoller votre produit ou service
- La distribution : quels sont les différents canaux utiliser pour promouvoir l’offre du marché
La partie demande est-elle composée :
- Des consommateurs : qui sont les personnes utilisant le produit, service
- D’acheteurs : sont-ils les consommateurs finaux du produit
- Les prescripteurs : qui demandent l’achat
Les parties offre et demande sont totalement complémentaires. L’étude de l’offre va permettre de préciser le marché déjà en place tout en identifiant les axes de différenciation sur lesquels vous pourrez tabler. L’étude de la demande va-t-elle permettre de segmenter vos consommateurs en comprenant à qui vous allez-vous adresser durant les différentes étapes créatives.
N’oubliez pas de rester toujours aux aguets autant de vos clients que de vos concurrents…
Connaissez-vous la loi de l’offre et de la demande ? Anticiper les demandes de vos clients et adapter votre offre le premier afin d’obtenir un avantage concurrentiel non négligeable ! 😉
Motivations et freins à l’achat
Une fois que vous avez entre vos précieuses mains l’offre et la demande de votre marché, il vous faudra connaître le processus d’achat de vos clients potentiels en identifiant leurs motivations et freins.
Différents types de motivations conduisent en général à l’achat, il peut s’agit de se faire plaisir à soit-même (motivation hédoniste), de faire plaisir aux autres (motivation oblative) ou encore d’exprimer sa personnalité à travers un achat (auto-expression).
Il vous faudra donc utiliser différentes méthodes de perception selon les motivations de chacun.
Les motivations d’achat sont bien présentes chez chacun. En revanche, il existe aussi des freins qui bloquent finalement l’achat. Il est important d’identifier les différents freins et peurs à l’achat afin de les contrer un maximum.
Maintenant que vous connaissez davantage vos futurs clients, il est temps de définir le prix du petit bijou que vous souhaitez leur proposer !
Prix psychologique
Le prix psychologique dit aussi prix d’acceptabilité est le prix maximum que votre consommateur final est prêt à payer pour un produit, service. Ce prix est totalement évolutif et peut varier en fonction des nouvelles tendances et des habitudes du marché.
Il est important de le définir avant tout lancement de produit afin de maximiser votre profit. À la suite des résultats obtenus, choisissez de proposer un prix plus bas que vos concurrents (risque que le client juge le produit comme de mauvaise qualité) ou un prix plus haut si vous êtes en mesure de le justifier (n’hésitez d’avoir une caractéristique propre et différenciable).
Définir votre persona marketing
Maintenant que votre étude est menée et que vos analyses ont été réalisées, il est important pour vous de schématiser vos résultats. Alors, quoi de mieux que d’établir un persona marketing de votre futur client type : mi-fictif, mi-réel.
Ce persona vous servira tout au long de votre stratégie et vous aidera à votre prise de décision tout en établissant des contenus adaptés à votre cible. Maintenant que vous avez les étapes nécessaires à la bonne réalisation d’une étude de marché, on passe à la dernière étape…
Je sous-traite ou je fais moi-même ?
À qui faire appel pour réaliser une étude de marché de qualité ?
Bon, ce qu’on ne vous a pas dit c’est que, si vous n’avez pas le temps ou tout simplement pas l’envie de réaliser vous-même l’étude de votre marché, vous pouvez déléguer.
En revanche, notez que l’adage dit bien “on n’est jamais mieux servi que par soit-même” 😉
Cependant, de nombreuses entreprises spécialisées dans les études de marché voient le jour depuis quelques années. Bien qu’il s’agisse d’une prestation coûteuse, plusieurs entreprises font confiance à des organismes internes pour la réalisation d’études.
À vous de choisir en fonction de vos envies et de vos moyens de vous tourner vers un prestataire extérieur ou de réaliser vous-même votre étude.
Vous voilà fin prêt, vous avez désormais les clés en mains pour réaliser une étude de marché de qualité. Lancer votre produit, votre service, votre entreprise grâce aux résultats obtenus : et nous, on croit en vous et en vos projets ! 😉
