Comment réussir son email d’abandon de panier
Plus des deux tiers des paniers sont abandonnés avant la finalisation de l’achat.
Quand on a une boutique en ligne et qu’on sait ça, on ne peut s’empêcher de se dire : “Incroyable ! 🤔 Il y a sans doute quelque chose à faire pour améliorer cela !”
Eh bien, oui ! La solution : rédiger un email de relance.
Mais comme vous vous en doutez, écrire un message d’abandon de panier efficace, c’est tout un art. Tout un art, c’est vrai, mais vous allez voir, ce n’est pas si compliqué…
On vous propose d’étudier ça ensemble. Et on commence maintenant ! 🚀
Abandon de panier quelques chiffres
Les statistiques officielles concernant les emails de relance après panier abandonné devraient vous donner le sourire. En effet :
- 45 % des emails d’abandon de panier sont ouverts par leurs destinataires
- 50 % d’entre eux sont cliqués
- Et 50 % de ces derniers débouchent sur un achat !
Quel succès ! 🥇
Il ne fait aucun doute que vous avez tout intérêt à essayer d’écrire vos propres emails d’abandon de panier. Voyons maintenant comment procéder…
Email pour panier d’abandon : mais qu’est-ce qui freine les consommateurs ?
Commençons par être logiques !
Notre premier réflexe : nous demander pourquoi ces personnes qui semblaient sur le point de passer à l’acte d’achat, ont finalement changé d’avis et décidé de quitter la page.
Non, ce n’est pas parce qu’elles sont lunatiques ou capricieuses… 😉 Mais bien souvent pour des raisons bien tangibles, que l’on appelle en marketing, des freins à l’achat.
Il sera d’ailleurs intéressant d’axer éventuellement nos emails de relance sur ces fameux freins à l’achat.
Les problématiques récurrentes pour les abandons de panier sont les suivantes :
🎯 Les questions liées au paiement : Proposez-vous suffisamment de méthodes de paiement ? Sont-elles variées ? Votre page de paiement apparaît-elle bien sécurisée ? Le processus de paiement est-il assez rapide / facile ?
🎯 Les questions liées à la livraison : Le consommateur a-t-il le choix entre plusieurs modes de livraison ? Les livraisons sont-elles fiables et rapides ? Le montant des frais est-il correct ?
🎯 Les questions liées à la commande : Le processus est-il long / compliqué ? Demandez-vous de remplir un questionnaire, de fournir des données personnelles ou d’ouvrir un compte ? Êtes-vous suffisamment clair concernant les modalités de retour et de remboursement ?
🎯 Les questions liées aux coûts additionnels : Des frais d’emballage ou de livraison excessifs peuvent décourager l’achat au dernier moment.
Après avoir répondu à ces questions, vous avez déjà une bonne amorce pour la rédaction de vos messages de relance.
Les abandonnistes de panier étaient quasiment prêts à passer le pas et à acheter vos produits / services. Ils sont donc déjà en grande partie séduits par votre marque. Il faut les rattraper au vol !
Créer un email d’abandon de panier : comment faire ?
Le principe, bien sûr, c’est de convaincre ces abandonnistes de revenir au plus vite sur votre site marchand.
Travailler l’objet de votre mail de relance
Pour ce faire, l’objet de votre email de relance sera déterminant, puisque c’est sur ces quelques mots que sera défini votre taux d’ouverture. C’est-à-dire que vos destinataires décideront d’après cet objet, s’ils lisent le message ou préfèrent le mettre à la corbeille manu militari.
Voici quelques pistes qui pourront vous aider pour écrire un objet de mail attractif :
- La mise en valeur du gain liée à la consommation : Positionnez-vous toujours à la place de l’acheteur, et indiquez quels bénéfices il aura à utiliser vos produits ou services.
- La valorisation sociale : Un témoignage-client positif ou un consommateur ayant tiré avantage de vos produits, génèrera l’envie d’en faire autant pour votre destinataire.
- La courtoisie : Une phrase de politesse peut produire, chez votre interlocuteur, une sensation de proximité et le sentiment d’être reconnu.
- Attiser la curiosité : Un début d’histoire ou des bribes d’informations évoquant un mystère peuvent inciter à lire la suite du mail.
- Utiliser l’humour : Faire sourire votre interlocuteur vous permettra sûrement de récolter un bon point, et vous pourrez peut-être le convaincre de se laisser tenter de découvrir la suite du message.
- Parler de vos nouveautés : Vos nouveaux produits peuvent constituer un argument convaincant pour ouvrir votre courrier de relance.
- Mettre en avant la rareté : Si certains de vos articles sont quasiment en rupture de stock, sont en édition limitée ou sont des pièces uniques, n’hésitez pas à le dire explicitement.
- Proposer des promotions : Une offre exceptionnelle peut définitivement persuader votre destinataire de finalement acheter ce produit qui lui faisait envie.
Bien structurer votre message d’abandon de panier
La structure de votre courrier électronique de relance pour panier abandonné est primordiale :
- Pensez toujours à rester le plus clair et le plus concis possible. Utilisez des outils graphiques (couleurs, formes, fonds, lignes…) pour clarifier l’information le plus possible.
- Indiquez explicitement le nom de votre marque.
- Affichez toujours un petit résumé de la commande abandonnée.
- Axez votre argumentaire autour des bénéfices du consommateur (et non de la description pure et dure de vos produits)
- Mettez les informations les plus importantes dès le début du message.
- Alternez images et textes, et utilisez des visuels attractifs et interpellants.
- N’oubliez pas votre bouton d’appel à l’action, et placez-le suffisamment haut et en évidence. Pour cela, utilisez une couleur contrastante et positionnez-le un peu à l’écart du reste du mail.
Calculez vos horaires d’envoi
Un email de relance pour abandon de panier est à envoyer dans l’idéal, juste après l’acte d’abandon.
Il est souhaitable de réitérer l’expédition du message, environ 24 h après (si toutefois, le premier envoi n’a rien donné).
Dans ce deuxième message, misez le tout pour le tout avec une réduction ou en jouant sur le sentiment d’urgence (“Attention, dernières pièces disponibles !”).
Rédaction de mails de relance après panier abandonné : vous avez maintenant la méthode. Voyons comment mettre cela en pratique, avec quelques exemples.
Écrire un email d’abandon de panier efficace : exemples pour s’inspirer
Voici quelques exemples pour vous inspirer au moment de l’élaboration de vos mails d’abandon de panier.
Le mail qui rassure
Vous avez identifié un frein à l’achat, c’est le moment d’essayer de vous rattraper ! Selon la problématique mise en jeu, précisez à votre destinataire que votre page de paiement est parfaitement sécurisée, que sa commande sera bien livrée avant Noël, ou que l’article qu’il veut acheter est garanti “satisfait ou remboursé”.
Exemple : Chère Madame Dupont, vous êtes passée chez nous l’autre jour, mais n’avez pas finalisé votre commande… En ce moment, les frais de livraison sont offerts et tous nos articles sont remboursables gratuitement pendant 100 jours après la date d’achat. À très bientôt !
PS : N’oubliez pas que vous pouvez nous contacter directement par téléphone au ☎️ 06 XX XX XX XX, si vous avez la moindre question.
☝️ Dans cet exemple d’email de relance envoyé par une entreprise de literie, on aperçoit un “Vous ressassez, vous hésitez encore ? Peut-être que 10 % de réduction et des frais de port gratuits vous aideront à vous décider ?” 😉 On retrouve en dessous la preuve sociale qui rassure, avec “plus de 28 000 avis-clients sans langue de bois” : “Où étiez-vous toute ma vie durant ? Nous sommes des âmes-sœurs, des jumeaux siamois, des petits pois issus de la même cosse, personne ne me séparera plus jamais de mes draps Brooklinen.” (Andrew) / “J’ai 30 ans et d’ordinaire je dépense mon argent en chaussures de sport et en sorties dans les bars. Je suis trop fière de mon premier achat d’adulte.” (Liz).
Le mail qui déculpabilise
Parfois, on abandonne un panier, car on se dit que cet achat n’est pas raisonnable. Selon votre activité et le ton que vous avez choisi d’utiliser pour votre marque, vous pouvez jouer sur cette corde de la déculpabilisation, tout en créant une relation de confidences avec votre interlocuteur.
Exemple : Bernadette, vous n’avez pas finalisé votre commande d’hier. On a mis votre panier au chaud. Revenez-vite ! Promis, ce sera notre secret ! 😉 On ne le dira à personne… 🤫
☝️ Ce courrier de relance serait presque plutôt culpabilisant que déculpabilisant 😅. Cependant, il tente de dédramatiser : l’article abandonné est personnifié et présenté avec une bulle de conversation disant : “Je souffre d’un syndrome d’abandon”. Le prix apparaît comme réduit (prix barré), afin de donner un sentiment d’aubaine. “Pourquoi êtes-vous partie si soudainement ? Revenez.”, puis suivi du bouton d’appel à l’action que l’on pourrait traduire par : “Cela doit advenir” ou “Il ne peut en être autrement”, comme si l’achat était inéluctable.
☝️ Dans la même idée, cette boutique en ligne de vêtements joue aussi sur la corde sensible de l’acheteur : “Votre panier se sent abandonné. Épargnez-lui des heures de thérapie chez le psy, en lui offrant un foyer chaleureux ».
Le mail original
L’humour est toujours un bon plan quand il s’agit de séduire et d’instaurer un lien de confiance. Il faut cependant être prudent, afin de ne pas froisser son interlocuteur. Certains secteurs d’activité (assurance, banque, santé…) ne peuvent bien sûr pas y recourir facilement.
Exemple : Gérard, on vous a aperçu sur notre boutique en ligne hier. Et puis, pouf ! Vous avez disparu. 😥 On vous a gardé votre panier, au cas où vous changeriez d’avis. On espère vous revoir très vite ! 🙂
☝️ Dans ce message de relance pour panier abandonné, un e-shop de produits geek essaie le storytelling humoristique avec une référence culturelle communautaire (Le Seigneur des anneaux) : “Avez-vous oublié votre ‘Prrrrécieux’ ? Tout comme Sauron, Timmy (le bot de la boutique en ligne) a aussi un ‘œil-qui-voit-tout’ (mais en moins démoniaque). Et depuis sa maison dans le Mordor (située à Fairfax, en Virginie), il a remarqué que vous avez récemment apprécié notre ‘Prrrrécieux’. Vous l’avez mis dans votre poche, mais êtes finalement parti sans pantalon ! (OK. On arrête là la métaphore)”. On remarque ensuite des suggestions de produits similaires (cross-selling) : “Notre bot médium, Timmy, pense que vous pourriez également aimer ces produits”.
☝️ Dans cet autre exemple de courrier de relance pour abandon de panier, l’humour est également de mise : “Que s’est-il passé ? Votre wi-fi a-t-il crashé ? Ne vous inquiétez pas – Nous avons mis de côté ce superbe produit qui vous faisait de l’œil”. Puis un bouton : “Conclure le marché”.
Le mail qui fait envie
Que ce soit à travers des offres alléchantes ou en affichant des produits complémentaires (cross-selling), il peut être intéressant d’axer l’argumentaire d’un mail de relance autour de la tentation. 😈
Exemple : Cher Richard, tous nos produits sont à – 20% aujourd’hui et demain. Revenez vite nous voir !
☝️ Cette box de whisky axe son argumentation autour du gain de l’acheteur, avec une touche d’humour, tout en jouant également sur la valorisation sociale, en listant tous les avantages (réels ou imaginaires) du produit : “Essayer de nouveaux whiskies tous les mois”, “Boire très très lentement”, “Acheter 3 207 bouteilles et vous faire un bain de whisky”, “Boire les bouteilles en gagnant une partie de poker”, “Monter une armée de bouteilles miniatures et partir au combat !”, “Partir en Écosse (dans votre bouche)”, “Les transmettre à vos enfants en héritage, comme des bijoux de famille”, etc.
Le mail pressant
Activer un sentiment d’urgence ou de rareté peut aussi être une stratégie gagnante.
Exemple : Mme Simon, vous n’avez pas terminé votre commande. Sachez que votre panier vous attend toujours. Mais attention, il expirera dans trois jours. Revenez chez nous avant son autodestruction totale. 💥😉 À très vite sur notre boutique !
☝️ Cet e-shop de décoration joue à la fois sur la personnification du panier et sur le sentiment d’urgence : “Votre panier a appelé. Il espère que vous reviendrez le voir bientôt. Les produits que vous aimez vous attendent, mais seulement pour un temps limité.”.
Vous voilà bien armé pour écrire des emails de relance pour abandon de panier absolument irrésistibles.
De quoi convaincre tous les hésitants et faire grimper vos ventes en flèche ! 📈
