Buyer persona : comment le trouver ?
Comme 71% des entreprises qui augmentent leurs chiffres d’affaires et atteignent leurs objectifs, vous souhaitez créer des persona documentées.
Et vous avez raison ; ce travail est essentiel afin de comprendre votre clientèle.
Le buyer persona est le profil-type de votre client, de sa catégorie socio-professionnelle à son caractère et ses objectifs de vie.
Afin d’y voir plus clair et trouver vos buyers persona, voici notre méthode étape après étape pour ne pas vous tromper.
Pourquoi trouver ses buyers persona ?
Trouver ses buyers personae est une étape stratégique de votre Inbound Marketing.
Pour rappel, l’Inbound Marketing se constitue de plusieurs étapes :
- Attirer des utilisateurs inconnus vers votre marque et votre site web afin qu’ils constituent des prospects,
- Faire en sorte que ces prospects deviennent des leads, soit des potentiels clients,
- Convertir ces leads en véritables clients,
- Fidéliser ces clients afin qu’ils soient ambassadeurs de votre marque.
Vous comprenez donc que le potentiel client est au cœur de cette stratégie, et qu’il est essentiel de trouver ses buyers personae afin d’adapter sa stratégie au mieux.
En créant des buyers personae complets, vous connaissez d’avance toutes les habitudes et les comportements d’achat de vos futurs clients.
Vous pouvez faire évoluer vos services vers les attentes de vos clients, en priorisant les aspects qui les font basculer dans l’achat et éviter plusieurs pièges.
Donc, établir des buyers personae n’est pas simplement donner un nom et une catégorie socio-professionnelle à un personnage fictif, ce travail va bien au-delà.
Pour vous guider, voici notre méthode étape après étape pour définir des buyers personae efficaces et utiles.
La méthode pas-à-pas
Étape 1 : Réaliser une collecte d’informations
Toute création de buyer persona commence par une collecte d’informations afin de déterminer quelle est votre cible.
Pour établir une collecte d’informations la plus complète possible, vous pouvez utiliser ces deux méthodes :
Regarder les habitudes de ses clients
D’abord, vous devez vous baser sur les clients que vous possédez déjà, et qui ont déjà eu une interaction avec votre entreprise.
Pour avoir un panorama complet d’habitudes de vos clients, vous pouvez utiliser :
- Vos statistiques
Si cela semble logique, il est toujours bon de le rappeler. Une analyse complète de vos statistiques est votre meilleur allié dans l’établissement de vos buyers personae.
- Vos réseaux sociaux
L’analyse de vos mentions sur les réseaux sociaux sont très utiles pour comprendre les habitudes de vos clients.
Sur quels réseaux sont-ils le plus présent ? Comment parlent-ils de vous et de vos produits ? Est-ce qu’ils publient sur les réseaux pour se plaindre, pour obtenir de l’aide, ou pour vanter vos mérites ? Quel vocabulaire utilisent-ils ?
- Les retours clients
Il est primordial d’interroger aussi le public qui a eu une mauvaise interaction avec votre entreprise. Grâce à ces clients perdus, vous pouvez comprendre précisément quels sont les problèmes qu’ils rencontrent dans leur parcours.
Réaliser une enquête
Pour approfondir votre compréhension et agréger d’autant plus d’informations essentielles, n’hésitez pas à réaliser des enquêtes.
Ces enquêtes peuvent prendre la forme de questionnaires ou d’appels téléphoniques.
Vous pouvez créer un questionnaire en ligne très facilement avec Google Forms ou SurveyMonkey. Interrogez-les sur leurs situations professionnelle et personnelle, leurs objectifs, leurs préférences de plateformes de communication et leurs habitudes d’achats.
De plus, vous pouvez aussi opter pour une enquête téléphonique.
Cette méthode peut être plus délicate, car il vous faut affecter un ou plusieurs employés à cette tâche, et faire comprendre aux interviewés qu’il s’agit d’une enquête et non d’un appel commercial.
Établissez à l’avance une liste de questions qui vous permettront de guider efficacement l’entretien.
Grâce à cette collecte d’informations, vous pouvez dégager jusqu’à trois profils types de clients.
Étape 2 : Définir tous les paramètres autour du persona
Cette étape vous permet de synthétiser ces informations sous la forme de buyer personae.
Chacun de ces profils devra répondre à ces questions :
Questions personnelles
- Quel est le nom du persona ?
Commencez par choisir un prénom et un nom de famille à votre buyer persona qui correspond à sa génération et son profil.
- Quelle est la tranche d’âge du persona ?
- Quelle est sa situation personnelle et familiale ?
Le fait de déterminer la situation personnelle et familiale est également un bon indicateur pour déterminer ses priorités et ses habitudes.
Une mère célibataire avec deux enfants aura nécessairement des mécaniques de consommation différentes d’une étudiante qui vient d’emménager dans son premier appartement.
- Où habite le persona ?
La zone géographique du persona permet également de déterminer jusqu’où s’étend votre marché. De plus, selon le type et le lieu d’habitation de votre persona, ses habitudes de consommation et ses dépenses seront différentes.
- Quel est son caractère ? Quelles sont ses valeurs ?
Aime-t-il apprendre de nouvelles choses ? Est-il aventurier ou casanier ? Le regard des autres a-t-il une importance dans ses choix ? Quelles sont ses relations avec sa famille, ses amis, ses collègues ?
L’aspect émotionnel de votre buyer persona peut sembler superflu. Pourtant, ne négligez pas cette étape ; si le lead décide de devenir client, c’est en priorité parce que vos valeurs coïncident avec les siennes.
- Quels sont les objectifs et les motivations du persona ?
Les objectifs de votre persona sont-ils plutôt professionnels ou personnels ? Souhaite-t-il déménager pour fonder une famille ? Ou monter en grade dans son entreprise actuelle ?
Ses contraintes sont-elles financières, temporelles, professionnelles ?
La définition de ce qui motive votre persona au quotidien est essentielle à la création d’un profil complet. Considérez ces personae comme de vraies personnes en incluant sur leur fiche tout ce qui les anime.
Questions professionnelles
- Quel est son parcours professionnel et scolaire ?
Vous devez également spécifier sa profession, et son ancienneté. Est-ce une personne avec dix ans de carrière dans la même entreprise, ou une personne fraîchement diplômée ?
Son parcours scolaire est aussi un élément à prendre en compte afin d’obtenir un profil de client complet. A-t-il étudié en école publique ou privée ? Jusqu’où est-il allé dans ses études supérieures ? Est-ce qu’il a travaillé pendant ses études, ou s’est orienté professionnellement juste après son bac ?
- Quel est son emploi du temps type ?
Est-il en temps complet ou en temps-partiel ? S’il est encore en études, a-t-il un rythme d’université ou de prépa ? Votre persona travaille-t-il le weekend ou tard le soir ?
En comprenant son rythme de vie, vous pouvez adapter notamment vos stratégies de communication.
- Quel est son niveau de vie ?
Essayez de déterminer une fourchette de salaire potentiel pour votre persona pour évaluer son pouvoir d’achat.
Questions sur votre relation avec le buyer persona
- Quelles sont ses habitudes de consommation sur internet, et quels sont ses freins à l’achat ?
Votre persona est-il un consommateur exclusivement sur internet ? Préfère-t-il se déplacer en boutique pour pouvoir voir les produits ? Si c’est le cas, vous pouvez par exemple améliorer la qualité de vos fiches produits, afin de donner l’impression aux clients d’être en boutique.
- Quels sont ses moyens de communication et d’information privilégiés ?
Les enquêtes réalisées au préalable devraient vous avoir aidé quant aux habitudes des consommateurs pour interagir avec l’entreprise, et obtenir des informations.
Votre persona est-il plus réceptif aux mails, aux bannières publicitaires, aux campagnes sur les réseaux sociaux ?
Pour interagir avec vous, préfère-t-il téléphoner, passer par un support mail ou se rendre directement en boutique (si vous en possédez une) ?
En répondant à toutes ces questions, vous établissez un profil relativement complet de votre persona. Votre personnage-type doit se rapprocher au maximum d’une personne réelle pour avoir une base de travail efficace.
Étape 3 : Déterminer votre place pour chacune de ces personas
Pourquoi êtes-vous en train de déterminer vos buyers personae ?
Pour vous permettre d’adapter vos stratégies marketing, et acquérir plus de clients.
Donc, à partir de ces profils-types, il vous faut déterminer la place de votre entreprise. Vous devez comprendre dans quelle mesure vous pouvez être utiles à vos clients afin de lever les freins à l’achat.
Par exemple, nous pouvons prendre l’exemple d’une boutique de vêtements pour enfant.
Pour votre cible principale, la maman, les freins à l’achat peuvent être :
- le prix de vos produits pour des vêtements qui auront une durée de vie très limitée,
- la facilité d’entretien, car elle sait que ses enfants salissent rapidement leurs nouveaux habits.
Pour lever ces freins, vous pouvez proposer des réductions spécialisées lors des dates d’anniversaire de ses enfants, ainsi que du contenu donnant des astuces pour bien entretenir vos produits.
Étape 4 : La réalisation graphique de vos persona
Vous avez toute la matière nécessaire afin de modéliser vos buyers persona.
Sans être un pro du design, vous avez plusieurs outils à votre disposition pour réaliser vos fiches personae :
Xtensio est l’outil largement privilégié lorsqu’il s’agit de créer des personae.
Vous pouvez créer vos personae soit à partir d’un template défini, soit sur un support vierge totalement personnalisable. Xtension comporte l’avantage de pouvoir ajouter une photo à votre persona, ainsi que de pouvoir comparer et partager vos fiches une fois terminées.
Plus simple et moins personnalisable que le précédent, Make My Persona convient parfaitement aux plus pressés d’entre vous.
Grâce à des templates définis et intuitifs, vous pouvez compléter facilement les informations relatives à vos clients-type. De plus, vous disposez d’une assistance à la création efficace.
Cependant, vous ne pouvez pas ajouter de photo pour représenter votre persona.
Envie de créer vos personae avec vos collaborateurs ? Vous pouvez utiliser UserForge, un outil gratuit pour réaliser un travail collaboratif.
Chaque persona dispose d’une URL spécifique afin de faciliter le travail en groupe. Cependant, vous ne pouvez pas exporter vos personae sous plusieurs formats.
Essayez de ne pas dépasser les 5 personae, bien que ce chiffre soit variable selon les services et les produits que vous proposez.
Les erreurs à éviter
Pour créer des buyers personae efficaces, veillez à ne pas tomber dans ces pièges.
Ne pas se servir des personae
Créer des personae et ne pas s’en servir est une erreur fréquente, que l’on réalise parfois sans s’en rendre compte. D’où l’importance de la préciser ici.
Vos buyers personae doivent être la clé de voûte de toutes vos stratégies de marketing et de communication pour construire une image de marque cohérente et en accord avec vos clients.
Oublier l’aspect émotionnel de ces personae
Vos buyers personae sont des personnages fictifs, mais ils doivent représenter vos clients dans toute leur complexité.
Pour parler à vos consommateurs et les fidéliser, votre marque doit véhiculer un message qui leur parle émotionnellement.
C’est cet aspect affectif à la marque et à vos valeurs qui les fait acheter chez vous et pas chez vos concurrents.
Mal évaluer le nombre de personae nécessaires
En effet, selon la taille de votre entreprise et la pluralité des services et produits que vous proposez, le nombre de personae nécessaires va varier.
Il ne s’agit pas de faire une vingtaine de personae, ni d’en faire seulement un. Il vous faut avoir une idée claire des types de cibles que vous touchez pour créer des buyers personae spécifiques à votre marque.
Se baser sur ses propres habitudes
Lorsqu’il s’agit de créer des archétypes de clients, il est tentant de se baser sur sa propre vision en tant que client.
Mais n’oubliez pas que ces personae sont créés en fonction de votre marque, et que cela implique des biais de votre part.
Basez-vous sur les retours et les ressentis de vos consommateurs, pas de vous-même en tant que client.
Vous l’avez compris, vos buyers persona sont à l’origine de tous les ajustements nécessaires à votre marque. En créant des personae complets et adaptés à vos produits, vous formez des structures solides sur lesquelles évoluer.
N’oubliez pas d’informer vos collaborateurs de ces personae et de leurs caractéristiques afin de conditionner toutes leurs réflexions vers l’acquisition client.
Maintenant, c’est à vous de jouer ! 👩🦳
