4 règles d’or pour booster vos ventes sur les réseaux sociaux
Il y a désormais longtemps que les réseaux sociaux n’ont plus qu’une vocation… sociale.
Selon les derniers chiffres compilés par Hootsuite en avril 2020, 66 % de la population mondiale est sur les réseaux sociaux. Faire l’impasse sur le social selling, c’est donc accuser un énorme manque à gagner. C’est aussi partir avec un sérieux handicap en matière de compétitivité.
Dans cet article, nous vous proposons 4 règles d’or pour booster vos ventes sur les réseaux sociaux.
Pourquoi vendre sur les réseaux sociaux ?
Une méta-étude compilée par OptinMonster a synthétisé les chiffres les plus éloquents du social selling et du webmarketing. Voici les 5 statistiques les plus intéressantes :
- Les réseaux sociaux affichent un taux de conversion deux fois plus élevé que les sites web ;
- Selon LinkedIn, la moitié du chiffre d’affaires des 14 secteurs d’activité B2C qui vendent le plus est générée par les réseaux sociaux ;
- En moyenne, les entreprises qui font du social selling génèrent 45 % de ventes en plus que celles qui ne vendent pas sur les réseaux sociaux ;
- Selon Sales for Life, 78 % des entreprises qui font de la vente sur les réseaux sociaux ont 40 % de chances en plus d’atteindre leurs objectifs commerciaux ;
- Selon IDC, 75 % des acheteurs B2B et 84 % des cadres supérieurs sont influencés par les réseaux sociaux dans leur décision d’achat.
D’un autre côté, et selon Econsultancy, les médias sociaux ont intégré le top 5 des canaux marketing les plus rentables en 2019. Vous l’aurez compris, il est aujourd’hui temps de capitaliser sur votre communauté pour améliorer votre volume d’affaires.
Dans la suite de cet article, nous allons vous proposer nos 4 règles d’or pour muscler votre jeu sur les réseaux sociaux et atteindre vos objectifs commerciaux. Nous allons vous épargner les bases comme la publicité, la sponsorisation et les posts inspirés pour explorer des pistes moins « médiatisées ». C’est parti !
#1 Tout est une question de ciblage…
C’est la première règle à respecter pour éviter le hors piste. Soyez là où votre cible se trouve. N’allez pas chercher des prospects B2B sur Instagram… et n’allez pas chercher la génération Z sur LinkedIn. Si vous avez fait les choses dans l’ordre, vous disposez déjà des caractéristiques de vos buyer persona. Ces portraits-robots doivent inclure les habitudes de connexion de votre cible, ce qui vous aidera à canaliser vos ressources vers les bonnes plateformes. 💪
N’investissez pas tous les réseaux sociaux… du moins, ne le faites pas à l’aveuglette. Il est important d’optimiser chacun de ses réseaux sociaux. Examinez votre cible démographique, puis déterminez le ou les réseau(x) sociau(x) adapté(s). Si votre produit est susceptible d’être acheté par toutes les tranches d’âge, vous pouvez commencer par Facebook. Il reste le réseau social le plus représentatif sur le plan démographique dans la mesure où on y retrouve tous les publics. Toutes les entreprises ne sont pas égales sur le critère du ciblage.
📣 En effet, selon une étude réalisée par Sprout Social, la cible des 18 – 29 ans est la plus « facile » à travailler, car on la retrouve sur la grande majorité des réseaux sociaux, de Tik Tok à Facebook en passant par Snapchat, Instagram, Pinterest et LinkedIn.
Vous pouvez utiliser un outil comme Keyhole pour découvrir le réseau social dans lequel votre cible est la plus active. Saisissez un hashtag pertinent (inspirez-vous des campagnes de vos concurrents) et l’outil vous proposera un diagramme en bâtons avec le nombre d’occurrences de votre hashtag sur chaque réseau social. Mieux vous ciblerez votre marché, plus vous aurez de chances de convertir vos prospects. Ensuite, n’hésitez pas à utiliser une plateforme pour réunir vos réseaux sociaux et envoyer des messages à vos clients directement par messagerie instantanée !
#2 L’e-réputation et l’impact des avis sur l’achat
L’e-réputation peut faire ou défaire votre performance commerciale, surtout sur les réseaux sociaux où l’interactivité et surtout la viralité sont légion. Trustpilot, leader mondial des plateformes d’avis clients, a publié les résultats de sa dernière étude en France. Cette enquête, qui a porté sur 1 500 consommateurs français, donne quelques clés pour décrypter les comportements d’achat en ligne.
On y apprend par exemple que 93 % des Français consultent les avis (plateformes dédiées) et/ou les commentaires (réseaux sociaux) avant d’acheter un bien ou un service. Mieux : pour 38 % d’entre eux, les avis des autres clients restent la principale source d’information. Ce constat traduit un certain esprit de solidarité entre les consommateurs, mais aussi et surtout une défiance envers les « discours corporate » exclusivement basés sur les adjectifs flatteurs et les superlatifs.
Pour vendre sur les réseaux sociaux, vous allez devoir faire preuve de proactivité avec des posts inspirés, mais aussi de réactivité, en répondant aux commentaires laissés par les internautes, notamment ceux qui donnent un feedback sur vos produits.
Il y a plusieurs écoles. Certaines marques répondent à tous les commentaires, quel que soit leur contenu. D’autres se contenteront de répondre aux avis négatifs. D’autres enfin répondront aux commentaires qui les interpellent directement.
Voici quelques éléments à prendre en considération pour répondre (ou pas) aux commentaires :
👉 En répondant aux avis négatifs, vous les neutralisez, dans une certaine mesure, à fortiori si votre réponse est courtoise, argumentée et pertinente ;
👉 En répondant (et en « likant ») les avis positifs, vous leur donnez une meilleure visibilité. Instagram permet par exemple d’épingler vos commentaires favoris pour qu’ils soient visibles dans le fil d’actualité de vos followers ;
👉 Le fait qu’une marque prenne le temps de répondre à son audience est un facteur de réassurance. Et lorsque l’on sait que le social selling repose en grande partie sur la confiance, on mesure combien la section « commentaires » est capitale pour votre e-réputation et donc pour votre chiffre d’affaires.
Le flux des commentaires que vous recevez sur les réseaux sociaux ne vous permet pas une veille exhaustive ? Optez pour un outil de suivi comme le plugin ChayAll pour ne manquer aucune opportunité commerciale.
#3 Le marketing d’influence : un allié décisif sur les réseaux sociaux
C’est simple.
Le chiffre d’affaires mondial du marketing d’influence a bondi de 165 % en un an, passant de 6,5 milliards de dollars en 2019 à plus de 20 milliards en 2020 (selon HubSpot). Le volume de recherche du marketing d’influence a quant à lui augmenté de 1 500 % en trois ans, et 94 % des professionnels du marketing estiment que ce canal promotionnel est « efficace ».
Toujours selon HubSpot, 4 consommateurs sur 5 achètent un produit qui leur a été recommandé, et 61 % des consommateurs interagissent au moins une fois par jour avec un influenceur.
Selon une autre étude réalisée conjointement par Twitter et Annalect, près de 40 % des utilisateurs du réseau social à l’oiseau bleu « se sentent obligés de faire un achat après avoir lu le tweet d’un influenceur » qui en vantait les mérites.
La même étude explique que la confiance accordée par les internautes aux influenceurs était « comparable à celle qu’ils accordent à leurs amis ». Le marketing d’influence est donc la meilleure réponse à la méfiance des consommateurs des discours corporate et du marketing frontal.
Une étude de cas réalisée par ClickZ explique qu’une campagne de marketing d’influence réalisée dans les règles de l’art pouvait atteindre un retour sur investissement (ROI) de 600 %.
Contrairement à ce que l’on pourrait penser, le marketing d’influence ne passe pas forcément par des stars nationales ou planétaires. Il suffit d’identifier des influenceurs locaux, ayant une bonne audience et un taux d’engagement raisonnable, leur envoyer votre produit et leur demander de donner un avis honnête dans une vidéo, par exemple. Il est parfaitement possible de doper son chiffre d’affaires en misant simplement sur les micro-influenceurs.
Appuyez-vous sur des plateformes de marketing d’influence comme Grin. Ainsi, vous trouverez les profils adaptés à votre activité et à votre marché.
#4 Rendez votre activité photogénique
« Une image vaut mille mots ».
Cet adage n’a jamais été aussi vrai à l’ère des réseaux sociaux. Pour des raisons biologiques et physiologiques, le visuel est le stimulus le plus décisif dans la décision d’achat. En effet, 90 % des informations transmises à notre cerveau sont visuelles. Aussi, notre cerveau traite l’information visuelle jusqu’à 60 000 plus rapidement que le texte. Enfin, les contenus visuels enregistrent 94 % de clics en plus et 40 fois plus de partages que les contenus exclusivement textuels.
Certains secteurs d’activité sont intrinsèquement photogéniques comme la restauration, le prêt-à-porter, la bijouterie, le petit mobilier, les articles déco et le tourisme. Quid des services ?
Rassurez-vous, vous allez pouvoir créer un univers visuel intéressant quel que soit votre service (solution informatique, application, conseil, etc.). Le format Story, créé par Snapchat et repris aujourd’hui par la majorité des réseaux sociaux, a popularisé la diffusion des coulisses de l’entreprise, des activités de team building, du quotidien au bureau, etc. Les entreprises du tertiaire devront baser leur communication sur l’humain pour tirer leur épingle du jeu. 📌
Et lorsque l’on parle d’image, c’est bien sûr Instagram et, dans une moindre mesure, Pinterest qui s’imposent. Avec une audience impressionnante, un engagement qui bat tous les records et un côté tendance toujours présent une décennie après sa création, Instagram sera un allié de taille pour votre performance commerciale.
D’ailleurs, Instagram Shopping est une véritable machine à convertir. Il s’agit concrètement de posts visuels, avec une mise en scène de vos produits (mannequin portant vos articles, aménagement de vos articles déco…), avec des étiquettes (tag) portant le nom du produit et son prix. Au clic, l’utilisateur passe au Checkout pour acheter sans jamais quitter Instagram. Succès garanti ! 🚀
